Dans la région du Saguenay Lac-Saint-Jean, on compte des équipementiers parmi les grands exportateurs.

L’art de réussir hors du pays

Prendre la décision de percer le marché international ne se fait pas en criant «ciseau». Il faut se préparer sérieusement. Le Groupe Capitales Médias lève le voile sur le travail de l’organisme Commerce international Québec (CIQ) et son réseau d’experts dans les différentes régions du Québec.

Pour de nombreuses entreprises, peu importe le produit ou le service, la croissance passe par les marchés étrangers. Plusieurs compagnies québécoises font déjà une grande partie de leurs affaires en dehors du Québec et du Canada, bien qu’elles soient moins connues que Bombardier ou Couche-Tard par exemple.

Pour réussir hors des frontières, il ne suffit pas d’avoir un bon produit ou une bonne idée. Il faut connaître les règles des pays où l’on veut faire des affaires, s’assurer de protéger ses inventions, chercher à développer un bon réseau et trouver des partenaires locaux.

«On n’arrive pas sur le marché international du jour au lendemain», affirme Nadine Brassard, directrice générale et commissaire à l’international chez SERDEX International, à Alma. L’organisme fait partie de la vingtaine d’entités regroupées dans Commerce international Québec.

«Il faut avoir une stratégie. Les entrepreneurs doivent avoir réfléchi à ce qu’ils doivent faire. Selon le produit et selon le pays visé, le plan d’affaires sera différent. Dans certains cas, le produit doit être adapté pour correspondre aux normes et aux autres exigences de la région où il sera mis en marché.» Ce sera le cas avec les produits électriques.

Avoir un plan

Dans les cas de produits alimentaires ou de santé naturelle, il y aura des recherches à faire pour la certification. Au Canada et aux États-Unis, les règles de Santé Canada ou de la Food and Drug Administration s’appliquent. Même chose en Europe ou en Asie où chaque pays se fie à son agence de certification.

Il ne faut pas oublier les brevets, les marques de commerce. Un brevet nord-américain ne vaut pas grand-chose ailleurs. L’entrepreneur aura plusieurs démarches à effectuer pour protéger ses droits. Toutes ces démarches ont un coût.

«L’accompagnement de l’entrepreneur durera entre trois et six mois», poursuit Mme Brassard. «C’est le temps qu’il faut pour élaborer la stratégie, réfléchir avec les dirigeants. Il y a les recherches à effectuer, le montage du plan de commercialisation à préparer. L’entreprise devra penser à des retombées à moyen et long terme, soit de 18 à 24 mois. Certains de nos clients ont dû investir des centaines de milliers de dollars avant d’atteindre le seuil de rentabilité à l’étranger. Si les premières années ont été difficiles, la persévérance valait le coût.»

L’accompagnement

Selon le modèle d’affaires mis en place, la vente du produit pourra se faire directement. Dans d’autres cas, l’entreprise aura besoin de distributeurs locaux. Pour la machinerie, avoir quelqu’un sur place et des pièces de rechange ce sera rassurant pour les acheteurs potentiels.

«L’avantage de l’accompagnement, ce sera la préparation qui augmente les chances de réussite. Y aller selon la méthode essais et erreurs, c’est plus risqué», ajoute Mme Brassard.

Elle expose alors les succès internationaux de plusieurs équipementiers du Saguenay Lac-Saint-Jean qui ont développé des technologies vendues partout dans le monde, comme STAS dans l’industrie de l’aluminium. Ou encore les Industries Gilbert de Roberval qui se spécialise dans les équipements pour les scieries et les chantiers de construction, et dont les produits sont présents sur tous les continents.

«Les ORPEX sont des généralistes qui maitrisent le processus à l’international», explique Mme Brassard. Chacune des entités régionales a développé des expertises. Au Saguenay Lac-Saint-Jean par exemple, ce sera le monde de l’aluminium. En Abitibi, c’est le secteur des mines, alors que le Gaspésie s’intéresse particulièrement à l’industrie de la pêche. Chaudière-Appalaches touche l’industrie du bois.

Le réseau

Commerce international Québec (CIQ) a été fondé en mars 2001 que. Le réseau est né de la volonté des organisations régionales de se regrouper pour partager leur expertise et certaines ressources afin de toujours répondre aux besoins des entreprises. Les premiers organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX) ont vu le jour au cours des années 90 à l’initiative des gouvernements provincial et fédéral.

Site Web : ciquebec.ca 

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Nadine Brassard, directrice générale et commissaire
à l’international chez SERDEX International