Transiger avec le fédéral

Sandwiches préparés, chèvres laitières, meubles de bureau, tentes et chapiteaux, location d’autobus sans chauffeur. Détrompez-vous, il ne s’agit pas de la section des petites annonces de votre quotidien préféré, mais plutôt d’exemples de contrats qu’affiche le gouvernement fédéral sur son site Internet Achats et ventes. Si les appels d’offres de biens et services se comptent par milliers et représentent autant d’occasions d’affaires pour les entreprises, totalisant 22 milliards $ par année, il reste que certaines embûches doivent être franchies avant d’espérer remporter le gros lot convoité.

«Il ne faut pas abandonner, c’est très important dans les documents d’appel d’offres de vraiment répondre à chacun des critères», fait valoir la directrice du développement des affaires de la firme gatinoise Expographiq, Guy-Anne Duval.

«Les ressources à l’interne, juste pour soumissionner, c’est très laborieux, ça coûte de l’argent pour les gens qui doivent les rédiger et faire les estimations. Ça prend quelques semaines, alors ça, c’est le plus gros des obstacles», explique la représentante de l’entreprise qui peut décrocher jusqu’à 3 M $ par année en contrats fédéraux.

La directrice du développement des affaires d'Expographiq, Guy-Anne Duval

Ses propos font écho à une étude publiée cette année par l’École de gestion Telfer de l’Université d’Ottawa, qui relevait plusieurs obstacles rencontrés par les PME canadiennes, qui fournissent ou non des biens et services au fédéral. Un peu plus de 40 % des entreprises sondées avançaient d’ailleurs la complexité du processus.

Il reste que les avantages de faire affaire avec le fédéral sont aussi nombreux, selon Mme Duval, pour la compagnie Expographiq qui, depuis 40 ans, offre des services dans le domaine des musées, des expositions, de la conception sur mesure et du marketing 3D.

De beaux contrats

«C’est le fun! Ce sont de beaux contrats et ce sont des contrats qui valent la peine de dépenser le temps et l’énergie pour la préparation d’une soumission», poursuit Mme Duval, donnant en exemple le contrat de la populaire cuisine bizarre du Musée des sciences et de la technologie du Canada qu’a complètement revampée Expographiq l’an dernier.

Ses propos résonnent aussi chez la gestionnaire de projets de Confections Carcajou, Annick Pelletier. « Il faut être persévérant », lance-t-elle, ajoutant qu’il faut en moyenne soumissionner sur cinq contrats avant d’en remporter un.

Annick Pelletier, gestionnaire de projets chez Confections Carcajou

Fondée en 2004 par un ex-militaire du 22e Royal Régiment, l’entreprise située à Gatineau se spécialise dans la production d’équipement destiné aux militaires, tels que sacs à dos, tuques, pochettes à munitions et autres. Environ 90 % des contrats de l’entreprise proviennent du fédéral, dont la valeur varie entre 5000 à 15 000 $ chacun.

Pas trop gourmand

Selon Mme Pelletier, pour espérer décrocher un contrat du fédéral, mieux vaut ne pas se montrer trop gourmand en cherchant à faire de trop grosses marges de profits.

« Il faut être compétitif à sa juste valeur. Ce n’est pas parce tu appliques sur des soumissions au fédéral que tu vas faire 200% de profits. Peut-être que ça va te rapporter que du 25%. Par contre, ça va t’ouvrir des portes au fur et à mesure que tu vas grandir dans l’industrie dans cette branche-là, donc c’est essayer de ne pas être trop gourmand », explique la gestionnaire de Confections Carcajou.