Soumissionner au fédéral: une science et un art

Les entrepreneurs de la région devraient pouvoir décrocher davantage de contrats fédéraux, estime le commissaire en développement d’entreprises d’ID Gatineau, selon qui soumissionner est un art et une science à maîtriser.

«Il y a de la place pour en faire plus. On a le plus grand acheteur au pays qui s’adonne à être dans notre cour, donc il n’y a pas de raison qu’on n’aille pas chercher plus d’ouvrage. La proximité nous avantage», affirme Renald Piché.

Le commissaire ne nie pas que des obstacles existent pour les entrepreneurs souhaitant faire affaire avec le fédéral, mais il est aussi d’avis que ceux-ci peuvent devenir des excuses.

«Il est possible qu’un entrepreneur ait mis des oeillères et ne voit plus les occasions. Notre travail peut donc être de le faire repenser différemment pour que s’il y a une occasion d’affaires, il puisse la voir», explique-t-il.

Faire preuve de patience, comprendre les forces de l’entreprise et voir les occasions d’affaires sont essentiels, selon lui, pour espérer décrocher des contrats.

«C’est une science et un art d’être capable de préparer un appel d’offres pour aller chercher le maximum de points. Il faut être assez patient pour aller jouer sur des terrains de jeux, où on a une bonne chance de l’emporter. Une fois qu’on commence, il faut vraiment se donner la peine de remplir notre formulaire et ne pas prendre de raccourcis», soutient-il.

Il conclut que, parfois, la formule gagnante ne consiste pas forcément à présenter une soumission, mais plutôt à courtiser les entreprises qui le font pour s’allier à elles et leur offrir des services en sous-traitance.