Ace Martin et Alain Veilleux sont coprésidents de la compagnie OrthoCanada.

Du sous-sol au sommet

Vous vous allongez sur une table de massage, vous utilisez un appareil ultrason, ou encore vous faites du tapis roulant à la clinique de santé près de chez vous ? Si oui, il y a d’excellentes chances que tout ce matériel provienne des entrepôts d’OrthoCanada, établis ici à Gatineau.

En l’espace de moins de 30 ans, OrthoCanada est devenu un joueur incontournable au pays auprès des hôpitaux, des cliniques de physiothérapie et des chirothérapeutes. La compagnie est devenue en fait le plus gros distributeur canadien de matériel de physiothérapie au pays.

L’entreprise a commencé par fabriquer des coussins lombaires dans un sous-sol de Val-des-Monts. La fondatrice, Judith Stanfield, physiothérapeute de formation, cherchait le coussin idéal pour aider ses clients, mais sans succès. Elle l’a donc conçu elle-même. Aujourd’hui, OrthoCanada n’est plus dans la fabrication. Elle a sauté à pieds joints dans le monde de la distribution. Ce qu’elle vend à sa clientèle d’affaires provient essentiellement d’Europe, des États-Unis, de la Malaisie et de Chine. Plus de 3 300 produits qu’elle importe et distribue partout au pays.

Entreprise familiale

OrthoCanada est une entreprise familiale. Au fil des ans, madame Stanfield a entraîné son conjoint, Alain Veilleux, et son fils, Ace Martin, dans l’aventure entrepreneuriale. Les deux hommes sont maintenant coprésidents de la compagnie. Une façon pour la fondatrice de se décharger graduellement du poids des responsabilités, à l’aube de la retraite, mais aussi de préparer la relève.

OrthoCanada est devenue le plus gros distributeur canadien de matériel de physiothérapie au pays.

La transition a eu lieu l’été dernier. OrthoCanada se retrouve avec une direction bicéphale, un peu comme chez Québec Solidaire. « Je ne sais pas comment ça se passe chez QS, mais entre nous, ça se passe très bien! Ça a été même une surprise que tout se passe si bien », constate monsieur Martin. « C’est même un vrai plaisir », rajoute monsieur Veilleux. Le duo a embauché un coach de succession, il y a eu division des rôles et des secteurs d’activités et, depuis, le tout s’effectue sans heurt.

Alain Veilleux est actif dans l’entreprise depuis plus de 20 ans tandis qu'Ace Martin a sauté dans le train il y a environ cinq ans.

Une croissance soutenue

« Quand j’entre au travail, je pense à faire grandir la compagnie », confie Ace Martin. « Moi aussi, la croissance, ça m’allume beaucoup », lance Alain Veilleux. Voilà une bonne chose de réglée car leur entreprise semble sur une forte lancée à l’aube de son 30e anniversaire. OrthoCanada est en voie d’acquérir un compétiteur, un deuxième en l’espace de trois ans, ce qui lui permettra de doubler ses ventes d’ici deux ans.

Qui dit acquisition dit expansion. OrthoCanada, qui est entrée dans son nouveau quartier général situé dans l’Aéroparc industriel de Gatineau en 2015, doit déjà en repousser les murs. Bientôt, l’entrepôt sera agrandi de 40 % pour avoir à portée de main un plus grand inventaire et répondre plus rapidement aux demandes des clients. Puis d’autres embauches suivront. « Le marché est très fragmenté dans notre domaine, il y a un potentiel énorme de croissance », explique M. Martin. Pour l’instant, la compagnie grandit de 15 à 20 % par année.

Les défis

Maintenant qu’elle a atteint sa maturité, OrthoCanada doit faire face à de nouveaux défis. Cette fois, les ennemis sont plus qu’imposants. « On doit éviter de devenir victime de l’effet Amazon »,  raconte monsieur Veilleux. Ce géant du commerce en ligne est extrêmement agressif dans le marché au détail, la compagnie n’a aucune contrainte budgétaire et elle est un redoutable adversaire, ajoute-t-il. « Nous devons être aussi efficace qu’elle pour livrer nos produits. »

L’autre compétiteur s’appelle Performance Health, une multinationale américaine dans le domaine de la santé, présente partout sur la planète, y compris au Canada. « C’est le gorille dans le marché », laisse tomber M. Veilleux.

Il y aussi l’incertitude entourant l’avenir de l’entente sur le marché de libre-échange nord-américain, l’ALÉNA, qui plane sur l’industrie car personne ne sait si les règles en place seront maintenues ou bien revues en faveur des exigences américaines.

Les forces d’OrthoCanada

Pour affronter ces défis, l’entreprise de l’Outaouais, qui compte 25 employés, a de beaux atouts. « Notre personnel est composé de physiothérapeutes, de kinésiologues, d’ergothérapeutes. Ils peuvent expliquer comment fonctionnent les appareils offerts dans le catalogue. Ce ne sont pas juste des vendeurs », explique monsieur Martin. L’autre avantage est, qu’en 30 ans, les propriétaires d’OrthoCanada ont bâti des alliances à travers le monde avec beaucoup d’entreprises si bien que la moitié des produits vendus au Canada leur sont exclusifs, donc inaccessibles à la concurrence.

L'entreprise de l'Outaouais OrthoCanada compte 25 employés.

OrthoCanada ajouté un volet « formation » à ses activités de distribution. Elle sillonne le pays pour montrer comment utiliser par exemple les rubans de kinésiologie. Environ 3 000 personnes ont ainsi été formées, ce qui fidélise la clientèle.

Les défis de l’entreprise sont donc de taille mais elle dispose de forces qui devraient lui permettre de poursuivre son expansion pancanadienne. « On a bien fait les choses jusqu’à maintenant, ça devrait bien aller ! », affirme avec confiance monsieur Veilleux.