Une petite note personnalisée sur un Post-it peut faire toute la différence selon une étude de l’Université d’État Sam Houston au Texas; elle fait en sorte que celui qui la reçoit ne se sent pas comme un numéro.

Le pouvoir du Post-it

CHRONIQUE / Il a l’air de rien comme ça, suspendu à votre écran d’ordinateur, inséré entre les pages d’un livre ou collé sur une pile de feuilles, mais le Post-it est une redoutable arme de persuasion.

Je vais vous dire pourquoi dans un instant. Mais avant, je vais m’étendre quelques paragraphes sur la persuasion.

Quand on y pense, on passe tous beaucoup de temps à tenter de persuader les autres de faire quelque chose. On essaie de convaincre nos enfants de manger des légumes, notre ado de se lever moins tard, notre partenaire amoureux de faire un voyage, notre patron de nous accorder une augmentation.

Certains gagnent aussi leur vie à persuader. Et je ne parle pas juste des vendeurs, des publicitaires ou des promoteurs. Je parle aussi de tous ces métiers de la relation d’aide — infirmière, médecin, psychologue, conseiller d’orientation, physiothérapeute, etc. — qui vous incitent à prendre soin de vous.

Et ça, c’est sans compter les enseignants qui doivent sans cesse persuader leurs élèves d’apprendre des notions beaucoup moins attrayantes que les écrans dans leurs poches.

Or, parmi ces professionnels de l’influence subsiste une horde de grincheux qui aurait avantage à comprendre une chose : ce que vous dites est moins important que ce que vous êtes.

Déballez autant d’arguments que vous voulez, les gens ne se laisseront pas convaincre s’ils ne vous aiment pas la face. La relation compte plus que le contenu.

Ce qui m’amène au Post-it, cette petite feuille de papier collante qui a ceci de merveilleux qu’elle peut donner le sentiment aux autres qu’ils sont importants pour vous.

Dans ce qui est décrit comme une «brillante série d’expériences» scientifique par le Harvard Business Review, Randy Garner de l’Université d’État Sam Houston à Huntsville, au Texas, a voulu vérifier le pouvoir du Post-it.

Il a demandé à 150 de ses collègues professeurs d’accomplir une des tâches les plus plates jamais inventées : remplir un sondage.

Trois groupes de 50 profs ont reçu trois demandes différentes, comme suit :

Le groupe 1 a reçu un sondage accompagné d’une note autocollante demandant le retour du sondage complété.

Le groupe 2 a reçu le sondage avec le même message écrit à la main sur la lettre d’accompagnement.

Le groupe 3 a reçu un sondage avec une lettre de présentation, mais aucune note manuscrite.

Résultat? 76 % des profs qui avaient reçu le Post-it ont renvoyé le formulaire complété, 48 % dans le deuxième groupe et 36 % dans le troisième.

Évidemment, ce n’est pas la note autocollante en elle-même qui a triomphé, mais ce qu’elle représente : une note personnalisée, qui a fait en sorte que l’autre personne ne se sent pas comme un numéro.

C’est tellement vrai que Garner a aussi montré que le Post-it raccourcissait le délai de renvoi du sondage et améliorait la qualité des réponses des répondants. Et quand il ajoutait un «Merci» et ses initiales sur la note autocollante, le taux de réponse grimpait encore plus.  

Évidemment, il ne faut pas comprendre de cette étude qu’il faut se mettre à coller des Post-its partout. Comme on dit : trop, c’est comme pas assez.

Mais si vous en avez une pile qui traîne quelque part dans un tiroir, il serait peut-être temps de la ressortir...