«Amazon a toujours été vu comme un compétiteur, mais ça peut être un allié pour un commerçant», pense François-Jérôme Gosselin, cofondateur et président de Novatize.

Commerce en ligne: faire alliance avec Goliath

Dans le domaine du commerce électronique, on aurait tort de penser que David se bat toujours contre Goliath. Les petits joueurs auraient plutôt intérêt à tirer profit des grandes locomotives comme Amazon, Walmart et Best Buy.

C’est du moins l’avis de l’entreprise Novatize, spécialisée dans l’accompagnement d’entreprises sur le plan des stratégies commerciales numériques. «Amazon a toujours été vu comme un compétiteur, mais ça peut être un allié pour un commerçant. Ce n’est pas contre Amazon qu’il se bat, mais contre d’autres commerçants sur Amazon», nuance François-Jérôme Gosselin, président et analyste d’affaires dans l’entreprise de Saint-Roch.

Certains mythes ont la vie dure concernant les forces en présence dans le marché. «Il faut faire de l’éducation auprès de nos clients», constate le jeune entrepreneur. «Aux États-Unis, 50 % des ventes se font maintenant sur Amazon», illustre François-Jérôme Gosselin. Il existe aussi d’autres plateformes florissantes, notamment les divisions Place du marché de Walmart et Best Buy, qui fonctionnent sur le même principe. 

Le principe semble s’inscrire en faux contre l’idée de favoriser le commerce local, d’encourager l’économie d’ici. Plusieurs clients de Novatize conservent leurs propres sites transactionnels même quand ils s’affichent sur un géant du Web. Quand on lui demande s’il vaut mieux acheter un produit directement d’un commerçant sur son site, ou à travers Amazon, l’entrepreneur a une position nuancée. Il prend pour exemple un de ses clients, Ketto, une entreprise de Québec reconnue pour ses sacs et fournitures scolaires imagées avec les illustrations des propriétaires.  

Bâtir une réputation

«Si on y va simplement avec les chiffres, Ketto va faire une meilleure marge si on achète sur son site directement. Par contre, Ketto a un objectif de développement à l’international, et ça va se réaliser en se bâtissant une réputation sur Amazon et sur les autres Places du marché du genre. Plus l’entreprise a de trafic et d’achats sur Amazon, mieux elle va se positionner. L’un et l’autre sont aussi bons, ils n’apportent pas la même chose à l’entreprise», explique-t-il. 

Il évalue que la performance peut s’améliorer de 30 à 50 % avec une présence sur Amazon, ce qui peut compenser la commission exigée par l’entreprise, semblable à celle d’un détaillant physique. Il y a aussi les évaluations laissées sur le site de vente qui valent de l’or, ajoute-t-il. 

François-Jérôme Gosselin donne aussi en exemple Super décapant, une compagnie de Granby. «Ils sont allés directement sur le marché américain, et la performance est hallucinante», note le président de Novatize. Dans ce cas précis, la compagnie cherchait d’abord à se faciliter l’accès au marché, et a choisi d’utiliser les services d’Amazon pour l’entreposage et la livraison. Il est aussi possible d’utiliser le site seulement comme vitrine et de continuer d’entreposer et d’expédier soi-même les produits, une option peu coûteuse, mais profitable pour un entrepreneur qui a déjà un inventaire et des opérations structurées. 

L’équipe de Novatize, une entreprise créée il y a cinq ans par deux amis de longue date (François-Jérôme Gosselin et Pierre-Olivier Brassard) après leurs études en administration, a comme mandat d’accompagner les entreprises dans le développement de leur commerce électronique, avec une équipe d’une vingtaine d’employés versés autant dans le marketing que dans la programmation informatique.