Le professeur honoraire en marketing de l’Université du Québec en Outaouais, Normand Bourgault

Savoir bien jouer ses cartes

De l’avis du directeur général de la Coopérative de développement régional (CDR) Outaouais-Laurentides, Patrick Duguay, « vendre entre les murs de Walmart ne voudrait pas dire qu’on appuie toutes leurs pratiques ».

Membre du comité de relance de la laiterie, il se dit très conscient que les discussions entourant Walmart ont toujours été sensibles. Le grand danger aurait été que la multinationale soit le principal distributeur des produits, croit-il. Heureusement, ce scénario n’a jamais été envisagé par la Laiterie de l’Outaouais. 

Il affirme malgré tout comprendre le choix que pourrait faire la coopérative à moyen ou long terme. 

« Je ne voulais pas que ce soit le principal client dès le départ, afin de ne pas se retrouver dans une situation de dépendance. Le plus important pour moi a toujours été qu’on commence avec les détaillants locaux, mais en même temps, on doit avouer que lorsqu’on parle de Loblaw, on ne parle pas non plus d’une entreprise locale », martèle-t-il.

M. Duguay affirme qu’il savait que tôt ou tard, les produits signés Laiterie de l’Outaouais pourraient se retrouver chez Walmart, « par obligation de suivre les consommateurs ».

« On est un peu coincé avec cette réalité économique-là, car quand tu établis tes volumes à partir des commandes de Walmart, ils peuvent avoir le droit de vie ou de mort sur toi », souligne-t-il. 

De son côté, le professeur honoraire en marketing de l’Université du Québec en Outaouais, Normand Bourgault, indique qu’il y a des avantages à faire un tel choix pour la Laiterie, même s’il est évident qu’il y a un choc de valeurs. Qu’on le veuille ou non, dit-il, Walmart est récemment devenu le troisième plus gros joueur en alimentation au pays, surpassant Metro.

« La laiterie a un marché à gagner et je ne crois pas que ça va insulter les consommateurs ni que ça entachera leur image. Celui qui a beaucoup à gagner, c’est Walmart, qui va recueillir un fleuron régional », dit-il. 

Le spécialiste sert toutefois un avertissement à la laiterie : ne pas négocier au rabais et surtout s’assurer de signer une entente à long terme. Autrement dit, ne pas y faire son entrée à n’importe quelle condition.

« Il ne faudrait pas que leurs produits soient juste un faire-valoir pour un certain temps. Il faut que la transaction soit positive. La marge de prix doit aussi être comparable aux autres détaillants », termine-t-il. 

NE PAS « DÉSHABILLER » LE RÉSEAU

« On ne peut pas s’opposer à ce qu’une entreprise fasse affaire avec l’un de nos compétiteurs, tant que les règles du jeu sont les mêmes pour tout le monde ».  

Voilà comment réagit le président-directeur général par intérim de l’Association des détaillants en alimentation du Québec (ADAQ), Pierre-Alexandre Blouin, face à la possibilité qu’une coopérative comme la Laiterie de l’Outaouais pénètre chez Walmart.

L’organisation, qui représente 8000 marchands d’alimentation en province, dont plusieurs dizaines dans la région, affirme qu’elle comprend pleinement qu’il s’agit d’une réalité commerciale. Mais elle tient à ajouter un bémol.

« On souhaite toujours nous-mêmes que les entreprises régionales prennent de l’ampleur. Nous ne sommes pas contre la concurrence. [...] Il ne faut cependant pas qu’on fasse le choix d’aller chez Walmart pour déshabiller le réseau qui nous a supporté depuis le tout début. Il faut juste s’assurer de maintenir des relations favorables avec les partenaires locaux qui nous ont donné la main dès le départ », soutient-il.