En affaires depuis des décennies, la laiterie Nutrinor s’est taillé une place de choix dans les frigos de Walmart.

Nutrinor: «Ça peut faire mal au cœur, mais il faut être là»

En affaires depuis bientôt 70 ans, la laiterie Nutrinor a réussi à se tailler une place dans les comptoirs réfrigérés des magasins Walmart au Saguenay Lac-Saint-Jean. Un choix mûrement réfléchi qui ne s’est toutefois pas fait sans heurts.

« À l’époque, ç’a été très difficile, c’était une période où il y avait beaucoup d’antagonistes. [...] Sauf que ce que l’on souhaitait, c’est d’avoir une pénétration maximale dans notre marché. Et dans celui-ci, il y a les Walmart et les entrepôts de ce monde. Il faut être là, on n’a pas le choix, même si des fois ça peut faire mal au cœur », indique d’emblée le premier directeur agroalimentaire de la coopérative, Paul Pomerleau. 

Ce dernier avoue que les négociations avec le géant mondial du commerce au détail n’ont pas été de tout repos. 

« On doit commencer par les charmer et être tenace. Il ne faut pas se satisfaire d’un non », lance-t-il, précisant que même si la laiterie détient aujourd’hui 75 % des parts de marché, rien ne peut être tenu pour acquis. 

Ça joue du coude dans le domaine du lait, rappelle M. Pomerleau.

« Les grandes laiteries sont assez agressives et font des offres substantielles. Le nerf de la guerre en alimentation, c’est l’espace tablette. Quand on fait de la place pour quelqu’un, on en tasse inévitablement un autre », ajoute-t-il.

Paul Pomerleau

La décision de courtiser ou non Walmart relève davantage des habitudes des consommateurs, croit le représentant de Nutrinor. En quelque sorte, ce sont eux qui ont le dernier mot et il faut les suivre. 

« Il faut respecter nos clients à travers ça. Certains veulent se simplifier la vie et ne veulent pas courir trois ou quatre endroits différents. Si on ne les accommode pas, ils vont souvent faire le choix de nous encourager la prochaine fois qu’ils iront ailleurs », poursuit-il.

À son avis, le raisonnement de la Laiterie de l’Outaouais est tout à fait juste. 

« Pour rejoindre toute notre clientèle, surtout quand on offre un produit qui est une commodité comme le lait, il faut être partout. Le lait, c’est autant pour la classe moyenne, pour les gens à faible revenu que pour les plus aisés. [...] En plus, Walmart essaie de redorer son image au Québec, ils savent que les comportements d’achat de Québécois sont différents », conclut-il.